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成长期企业应重点关注什么?

2010-08-27

最近又开始了新的咨询项目,这又是一家民营企业,该企业是从事汽配销售,属于典型的销售型企业,到目前为止,我们已经基本完成了该项目的访谈与调研,已经进入问题梳理及诊断报告的撰写阶段,因此也是我们重点思考企业问题的时候了。

成长期企业应重点关注什么?: 一、成长期企业的特点

在写报告的过程中,我首先考虑了该企业所处的发展阶段。因为我认为,明确企业所处发展阶段是制定企业战略、构建组织结构、完善管理体系的基础。在阶段的分析中,我一般都习惯于采用BSC的分析方式,即根据该企业的财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度的发展状况,来分析企业的主要特点,从而明确其符合企业生命周期中的哪个阶段特点。

通过调研,我发现,该企业成立至今,财务维度的销售额一直都保持了增长,尤其是近几年销售增长率有明显的提高;而客户维度,由于该企业采用较为独特的市场开发方式,即通过对终端(汽修厂)较为充分的市场调研,以获取代理商的信任,该方式其实对于营销工作开展较为规范的企业而言,并没有什么独到之处,但对于汽配行业这种整体规范性较差,大多数都是中小型批发商的行业而言,则是非常有效的,因而该企业在客户获取率上表现较好,尤其近几年的发展也证明企业的客户获取率在快速提升;从内部运营角度,则更能说明问题,该企业虽然有较强的市场开发能力,但是在客户维护及售后服务方面,则有明显的缺乏,同时在其内部制度与流程的规范性较差,造成企业的效率在不断降低;从学习与成长的角度而言,其员工能力尤其是销售人员的能力在不断的提升,但是缺乏有效的员工能力提升办法,而企业文化方面,过去较好的凝聚力与归属感均在不断变弱,从外部引入的空降兵很难与企业有效的融合,在信息系统方面也明显没有跟上企业发展的步伐。

从四个维度总结而言,该企业已经从创立期进入了成长期,因而我认为该企业在制定战略及实施战略时,都应该紧紧结合成长期企业的管理特点来采取相应的策略。

成长期企业应重点关注什么?: 二、核心能力是成长期企业发展的关键

对于成长期企业来说,由于企业经过艰苦的创立期后,企业的发展已经逐步进入正规,但是往往该阶段的企业还没有真正具备核心优势,并且目前已经具备的优势也很容易被其他企业所赶超或模仿,因而成长期的企业的发展重点,就是要找到自己的核心能力,并制定有效的战略与策略来促进核心能力的基础形成。

一般而言,成长期企业往往规模不算大,可能在行业内处于夹缝中生存的状态,一方面一些较大规模的企业占据了行业内的较大份额,另一方面一些小的企业又虎视眈眈,因而这个阶段的企业如果不能找到自己的核心能力,具有独特优势,则容易被大企业所挤掉,被小企业所赶超,因而寻找自身的核心能力是保证企业能够继续发展的关键。

对于该企业来说,由于汽配销售行业的集中度较低,因而行业内没有大规模的企业,因而被大企业所排挤的压力相对较小,但是由于该行业本身已经发展多年,因而存在各式各样、大大小小的批发商,也很大程度上构成了对该企业的威胁,所以,在这个时候,该企业的高层领导意识到,只有找到自己的核心优势,才能保证企业的持续发展。

因而该企业也在战略上进行了相对清晰地规划,希望通过渠道网络的构建,快速形成公司的销售网,实现销售能力的有效提升,而该渠道网络的成功构建将成为区别于同行业其他企业运作模式的关键,这便是该企业在核心能力寻找方面的思考。

同时,该企业为了实现该目标,便采取了一系列的经营措施,包含以下几方面:

1.清晰地制定了战略规划。即明确了如何实现渠道网络的高速覆盖,该企业将渠道覆盖的目标分三步实现,从而快速实现企业的独特优势。

2.外部引入人才。我认为这是该企业领导者较为明智的举措,因为他充分的意识到,要实现企业所制定的战略,必须要靠强有力的员工队伍,而创业期的“元老们”尽管为企业的发展付出了较大的贡献,但是他们目前的能力无法满足公司战略的需要,因而需要从外部引入人才以保证战略目标的实现。

3.提升公司管理体系。所谓“定方向、搭班子、带队伍”,公司确定了发展目标,也引入了人才,但如何管好人、用好人,这是实现公司战略的关键,因而该企业也在管理体系的提升上进行了大量投入,其中最好的证明就是咨询公司的引进,同时该企业还希望从培训体系建设上,信息系统开发上来实现管理体系的提升。

我认为,该企业所采取的经营措施,是非常符合成长期企业的关注重点的,同时也能够为该企业核心能力的构建打好坚实的基础,因此也是非常明智的。

成长期企业应重点关注什么?:三、从哪些方面来寻找并构建核心能力

从该企业的实例上可以看出,对于企业核心能力寻找与构建,可以从以下几方面来进行分析:

1.对企业所处行业的分析。在核心能力寻找时,一定要理清企业到底处于怎样的竞争环境,因而需要对外部行业有较为清晰地认知,必须了解其他企业的经营状态,行业的整体发展状况,从而有针对性地发掘企业的优势构建重点。

2.对企业自身有明确的认识。了解了外部环境的同时,对自己也要有清楚地认识,必须要知道,自己到底有什么问题,什么是阻碍企业发展的“绊脚石”,要形成企业的核心能力应采取哪些措施,这些都是构建核心能力必须进行的分析。

3.如何构建核心能力。在内外部都有清楚地分析与研究后,就需要对企业核心能力的构建过程进行分析,也就是如何来形成核心能力,这就需要从企业的战略出发,将核心能力分解为不同的核心能力子项进行分别构建。例如,对于该企业而言,企业核心能力是销售网络的有效覆盖,那么如何形成呢?就需要将该能力分解为,如销售能力、市场能力、人力资源能力、管理能力等,并将这些能力与具体的战略实施计划紧密结合起来,以保证核心能力构建的真正落实。

因此,对于成长期企业来说,如果期待企业能够进一步的发展,就必须找出自身的优劣势所在,并寻找企业核心能力构建的方向,并通过细分核心能力来实现核心能力构建的落地。

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