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盈利模式作为战略的一些关键指标描述

2009-07-29

“丢了一个团就要枪毙,那丢了整个中央苏区怎么不承担责任?”(执行力在某种程度上是为经营者找到推卸责任的借口)。

——电视连续剧《长征》毛主席

要让战士过河,首先要解决船和桥的问题。

——《毛泽东选集》

产品和服务策略

这是很多企业最擅长做的事情,也是最简单的事情,但是,我们在进行市场建设的时候往往没有回答清楚自己的战略清晰性问题,战略不清晰的一个严重后果就是企业在一定时间之内所做的事情会很多,方向也很多,企业陷入事务的深坛里无法自拔,企业管理不但没有达到傻瓜化程度,反而越来越乱越来越累。

产品和服务质量。质量是一个内在的指标,企业实际上在相当长时间内做的工作是如何放大这种质量,如果质量没有带来盈利同样这种质量也是在增加成本,因为高的质量背后就是成本。

产品结构更新相对比率。在一些行业里面,产品更新速度就是市场占有提升的法宝,比如手机,比如化妆品,比如汽车等消费显性价值的产品,而对于消费隐性价值的产品则不建议提高新产品的推出速度。

盈利模式作为战略的一些关键指标描述:定价策略

定价对于企业的利润状况的影响力很大,但是消费者接受一个产品的价格是有限度的,价格在消费者的实际感受中是一个过程,感受系数代表的是消费者的认同度,认同度是变化的,而不是一成不变的,而且是相对的,或者受环境包括心情影响或者受竞争产品的影响。

消费者对价格的感知是分层的,价格的感知和相对层面说明:价格是受环境影响的,这个环境不单单是购物环境,更多的是价值生存的社会现实。不了解价格的这种双层性,最终导致很多企业新产品上市失败。

盈利模式作为战略的一些关键指标描述:营销计划

“你们把我推上皇位,这是把我往火山上推啊。”(计划性、战略性的工作很重要也很关键)

——电视连续剧《康熙王朝》康熙皇帝

对于企业来说,营销计划和盈利计划在95%以上的时间内是分裂的,营销计划的指标也是从费用开始到费用结束的,企业的绩效实际上建立在一个浪费的起点上,而且可以看到企业的营销年度计划所罗列的工作也是很多的,实际运做起来就很麻烦了,往往一年下来大家会感到我什么都做了,可是总有一种什么都没做的感觉。

销售力量。企业向来没有把纷繁复杂的销售工作分成时间来操作,没有看到这些工作其实是可以组成一种力量的,这种力量是一种有方向和力度的力量。每年无数的销售活动其实是可以集中进行协同的,关键是企业是否找到使企业价值放大的出发点。

广告。广告从来都不是利润的来源,但是对利润影响深远,你的广告应当具备两种功能:广告投放频率档期和广告本身的内容。前者是数量观念,但不是投放的越多越有效;后者是广告所面对的受众的接收习惯,起码要过四道关口:区域精神、区域性格、区域行为、区域情感。

促销。促销的本质是通过某种活动或者行为让产品购买或者消费对象“感到占便宜”而促进销量,不是简单的“便宜”。大多数企业把促销当成降价的行为,其实促销是一种消费者的互动行为,促销的形式和内容是很讲究的,也是有指向性的,不同的企业所采取的沟通形式差别是很大的。

盈利模式作为战略的一些关键指标描述:劳动生产率

忙活的企业不一定赚很多钱,而赚钱的企业不一定做很多事。

企业的劳动生产率是受企业所有经营要素的匹配状态决定的,其中用适合的人做适合的事是重要的内容。

盈利模式作为战略的一些关键指标描述:垂直一体化

垂直一体化是未来的方向,但不是所有企业都适合的,保持渠道的中间环节对相当多的企业来说是合理分工的需要,是减少成本的需要,企业的工作是对现有的渠道进行分类,维持并利用那些平稳成长的,减少并限制那些潜在威胁的,培育并增加那些新的志同道合的,坚决限制那些正在影响企业经营的。80%以上的企业缺少的是对渠道的结构性分析。

盈利模式作为战略的一些关键指标描述:研究与开发

对于行业领先的或者具备自己的知识产权的企业来说增加并保持这种优势能够使企业处于高的利润区内,但是这需要相当的投入支持,而处于低水平的企业就不必对这些技术进行投入,而采取跟进战术即可,处于中间的企业,可以不必进行核心技术的储备,而对边缘的部分进行工业设计即可获得利润,其实戴尔在美国就是用过期技术装备靠自己的简单组装外加独到的商业模式达到低成本的。

盈利模式作为战略的一些关键指标描述: 盈利模式定制与管理示意图

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