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以消费者为中心的分析

2009-03-23

在过去,客户忠诚度都普遍较高,部分原因是对他们而言更换产品和服务的供应商是困难和麻烦的。现在却并非如此,消费者比起以往任何时候,有了更多的选择。目前的市场正以产品为中心的市场过渡到以消费者为中心的市场。

这种转变其实并不需要您投入更多的营销费用,而是必须知道更好的市场营销需要什么,如何更深入的挖掘客户,用“左脑”分析方法来洞察客户和潜在客户。

例如:谁是您所寻求的消费者?他们的地理人口统计、所处的生命阶段、生活方式、消费需求,购买行为和购买模式分别是什么?最重要的是,他们独特的潜在价值和风险是什么?消费者将在何时进入市场寻找产品和服务,以满足他们的需要和兴趣?哪类产品或服务最适合消费者的需要?当您的客户和潜在客户在竞争品牌间作选择时,他们的偏好是什么?

解答这些市场营销的问题,您必须更深入地了解您的客户和潜在客户,这就需要以消费者为中心的分析来帮助您在正确的时间,以正确的方法,开发正确的产品并提供给正确的消费者。

以消费者为中心的分析?这是本次要和您探讨的话题。

以消费者为中心的分析:如何实现以消费者为中心的分析

以消费者为中心的分析是将消费者的数据信息从简单的事后认识转变成洞察力和预见。

如何在以消费者为驱动的经济时代中竞争并赢得一席之地呢?

第一步, 作出决定去改变和制定行动计划,这是建立以消费者为中心分析的最初、最关键的步骤。

第二步, 创造并维持一个真正的360度消费者视角,这意味着对于消费者的人口统计、生命阶段、生活方式、生活态度,行为方式需要建立一个明确的认识。最重要的是,要认识到他们潜在的总价值或风险。

第三步, 确保有能力进行以消费者为中心的分析,包括整合消费者信息的管理工具和数据仓库;消费者智能化和报告工具;分析方法和一组工具;一个市场营销测试平台及决策模拟和情景策划的工具。

第四步, 通过将显示生活态度和行为方式的数据加入到数据模型中,开发预测市场时机和购买倾向的功能,使基于事后的传统分析转向具有前瞻性的市场洞察力和远见的分析,这些包括:

  • 以分析为驱动来预见消费者行为,当消费者人生阶段发生变化或发生重大生活事件时,他们将对某些事物产生兴趣并需要某些产品和服务。
  • 以分析为驱动来深入了解消费者的需要和对产品和服务的渴望,使其有能力将这种信息转化为可预估的信息,为家庭用户,住宅区和当地商圈提供“可找寻的经济潜力”。

当所有这些因素都整合到一个既定的计划中时,您的企业将会很好地在以消费者为中心的分析中取得成功。

总结

当Acxiom为客户提供以消费者为中心的分析时,它的目标是将市场潜力转化为事实。在市场营销中,我们的分析解决方案和咨询服务已经帮助客户提高了他们对消费者的业务能力,同时在公司的层面走向以消费者为中心的分析。一些现实中的成功案例如下:

  • 快速消费品公司—Acxiom把顾客进行价值细分,通过改变对不影响销售的低价值客户的花费,为制造商立即节省了400万美元。
  • 保险公司—Acxiom帮助客户从关注交易转向关注以客户为中心。使用消费人群细分和建模,使客户重新调整其市场信息和客户服务。此外,这个新的关注被视为是整个机构做市场决策的基础。该解决方案在最有价值的细分客户中,产生了9%的销售持续上升并减少了40%的市场营销成本。
  • 银行—更好地定位市场营销活动,在符合条件的客户数据中缩减了20%数据量,更有针对性地选择客户,在不影响收入的情况下减少了相关客户获取成本。该解决方案使这些市场宣传活动的收益率提高了15%。此外,客户维持率提高了18%,忠诚度会员增加了23%。
  • 娱乐(游戏)行业—Acxiom为客户的户外广告活动,利用消费人群细分的邮政编码解决方案和行业领先的InfoBase-X 数据,开发定制了最具针对性的高端客户群。从这个活动中,客户收入增加了5百万以上。
  • 汽车分销商—Acxiom建立了顾客价值细分框架,一个市场时机的模型和市场活动的具体模型。我们在分析和邮件策略上的咨询服务使该分销商减少了50%的投入成本就获得了一个新客户,并得到双倍的新客户获取率和双倍的试车回应率。
  • 豪华汽车OEM厂商—Acxiom在一个新车上市活动中,通过使用模型和名单出租,使客户只使用了30%的数据量,却实现了70%的新车销售。Acxiom的数据和方法优于行业名单,从潜在客户中产生出比当前经销商更高的销售转化率。

Acxiom的咨询分析师、工具、工作流程,解决方案以及最好最顶端的以消费者为中心的分析,都可以帮助您在瞬息万变的市场中竞争并获胜。现今的市场是不断变化的,获得洞察力—远见—预测未来,这一切都始于您与Acxiom的联系。

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