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服务或销售之后何时该展开客户跟进

2008-03-24

70年代供销社,80年代百货大楼,90年代超市,2000年专卖店,企业的商业格局总是在不停改变中一次次洗牌,对于2010年这一个10年关口,竞争变成了营销、商业信息的双重竞争,所有的经济专家和营销专家一致的结论是:“电子商务洗牌传统格局”,中小企业在发展的历程上,不驾御竞争壮大就被竞争淘汰,我在《在睡梦中被扼杀的中小企业信息化应用》有专门讲述中小企业被竞争淘汰的核心问题,过去企业成败的核心是参与竞争的意识,所谓的睡梦是指很多失败的企业,尤其广大的中小企业,在面临竞争的时候的意识是不理会、等待、观望甚至是防备,惰性将时机错过,时机把企业致以死地! 这样的悲剧在中国重复了40年,一样没有刺痛大多数的企业,尤其什么都处于弱势的中小企业,面对新一论的电子商务竞争,企业睡梦依然延续!企业成长壮大的机会总是在愚昧中化为乌有,80年代初期,1万块可以做电视广告一年,观望到现在是亿元以上才能见效果,愚蠢将众多中小企业杀得灰飞湮灭!90年代代理渠道求着厂商做代理,等到现在厂商求着代理做销售,投广告、铺货、培训销售全部需要厂商来做,又是愚蠢把众多中小企业掀翻下马!2000年前路牌广告无企业问津,等到现在数百万还抢不到手,还是愚蠢把众多中小企业杀得落花流水!下一个悲惨的结局将发生在电子商务时代的竞争!如果少一些愚蠢,我们中国将在未来产生无数的国际大企业,世界500强! 来看电子商务怎么洗牌,过去的百货大楼洗了供销社的牌、超市洗了百货大楼的牌、品牌专卖虽然没完全洗掉超市,但是从超市抢走了最赚钱的商品,还把超市降为低级卖场!而电子商务因为具备信息和营销的双重特色,又有极低的运作成本和快速的传播优势,洗传统商业格局的牌,势如破竹!B2B电子商务服务直逼传统展销会,5年以后,展销和招商将又互联网来主导完成。B2C电子商务网站直逼超市,5年以后,比超市更低更好质量的产品网络大卖场,加上VIP会员制的贴身销售,会让超市痛不欲生!C2C电子商务专卖,因为成本和传播面,将慢慢使专卖店无路可走!电子商务大潮,已经在口号中发起了势不可挡的战争,中小企业发展之路,别无二选!因为有网络,中国在短短5年时间产生了世界排名的超级富翁如陈天桥、丁磊、李彦鸿,因为有网络,中国在短短5年时间产生了世界级的大企业如海尔、联想、华为。我们用50多年的发展没有达到的成就,网络用5年改变了,懒惰、落后和愚蠢还要不要继续,互联网将再用5年给睡梦中的企业以重击! 实际上在我写这篇文章的时候,已经慢了半拍,优秀的网络资源已经被有意识和有实力的企业占领得差不多了,去查搜索排名、网络广告、电子商务黄金卖场主要位置……等等,中小企业还没醒来就被快速的抢跑抛到了后面,那睡眼朦胧的中小企业怎么办?一个字——追!所谓先有参与才有话语权,广大的中小企业,在一手抓传统竞争的同时,千万组织自己的队伍参与到网络竞争中来,花小钱学经验,参与的实践中你总有机会和方法超越,随便还在竞争中留下自己企业的痕迹,举个简单的例子:10年前企业可以没电脑,5年前企业可以没网站,那么今天呢?如果一个企业在网上查不到任何资料,首先就怀疑信用有问题,如果查不到企业的网站,立刻会怀疑实力有问题。

这就是商业的进步! 我在与中国电子商务专家booksir讨论中,有研究过三个中小企业信息化建设和电子商务应用的核心问题,在企业处在网络竞争刚刚开始的今天,网络、信息化、电子商务都还存在一些不成熟的地方,booksir认为核心问题一:中小企业切入电子商务时代的竞争不要盲从。比如在搜索排名、B2B网站、C2C网店建设……等等投资过程中,千万不要盲目跟随和攀比竞争,现在的互联网刚发展到信息传播的强盛阶段,中小企业参与竞争的主要目的是加强传播,网上留名!适当的投资如建设自己的企业网站、买一些低价格和针对性比较强的搜索服务、参加一些尚发展中的电子商务网站低收费服务……等等基础的参与就足够了,主要以传播、探索、学习为目的,切忌攀比和盲从网站建设的复杂和豪华,与实力企业竞争网络黄金资源,那些很贵而且暂时不可能产生效果,实力企业抢网络传播资源,意在加强品牌和企业形象,而广大的中小企业千万别去争,任何似图象传统投资那样想利用网络马上赚钱是暂时不可能的,投资和收益绝对不能成正比!比如大企业可以花几十万建一个网站,再花几十万推广,小企业就不能这样,建站技术已经不是什么难度的今天,花500元买个自助建站服务足够,无非展示产品、企业信息,不需要很复杂!把省下来的钱花在简单推广方面。 核心问题二:竞争要持续性、统一性和节约性。前面说过网络才处于传播阶段,尚不能完全实现销售、招商等直接价值的转换,所以过多的投资只是浪费!但是不做基础投资和忽略参与竞争就是愚蠢,就会掉队!所谓细水长流,中小企业一定要明白,在网络价值还不能直接转换的今天,不要奢望投资马上就有回报,偶尔有些案例产生了巨大的收获,但是仅仅个别,目前只能保持跟随而不能有过大的期望!这个跟随要讲究持续、统一和节约,我们现在的目的是保持在竞争一线的参与,是以传播、探索和学习为目的,也就是留下企业在网络的痕迹和标识,慢慢累积经验和潜在价值。如果变来变去,换来换去,前面的投资基本就浪费掉了! 核心问题三:学会应用和利用。互联网上存在巨大的免费资源,切入互联网竞争也有很多低价的辅助工具,我们说的利用是利用那些免费的传播资源,应用则是应用低价又简便的辅助工具,二者科学结合,产生的效果不比高昂的投资来得小! 一些重要资源,早被实力企业和大企业占据,想争来就需要花费巨大资金,作为各方面都处于弱势的中小企业,没不要这么干!我们要做的是,广泛的免费传播,让目标客户多一些机会找到,准确的行业传播,直接针对目标客户,准确的搜捕目标客户等。比如一些行业性网站如中国鞋网、中国服装网、中国燃料网……等数千个行业站,加入是不收费的,搜索的优化也是不要钱的,没技术做,可以通过辅助工具完成!如果认为复杂或者工作强度太大,可以利用辅助软件来完成,比如:厦门书生的书生(商友)商务软件,发商业信息、登陆黄页、搜索客户、优化搜索排名等等功能全部自动实现,还附加客户关系管理、企业网站自助建设系统、人才招聘……等免费的服务。一个文员就可以操作,一年持续不断的发布和信息搜索,回头就可以在网络的各个角落留下企业的信息,当企业正式需要发起推广的时候,企业的名字和产品早已经被大家熟悉,累积起来的潜在价值就产生了作用!这样的结果既省钱又有价值。 商业格局洗牌是必然趋势,中小企业一定要提前加入,通过实践、积累和学习,先人一步掌握资源利用和占领,竞争就没什么可怕的了。网络也象传统一样,可以通过各种各样的积累实现品牌渗透和价值提升,比如三株口服液,在全中国无数的墙上刷下痕迹,一样成就一个品牌,虽然三株消失了那么多年,中国人还是劳劳记住了它!那么通过网络痕迹成就下一种商业模式,还用怀疑吗!

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