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CRM项目能“选日子不如撞日子”吗?

2009-01-05

我们民间有句俗话,叫做“选日子不如看日子,看日子不如撞日子,撞日子不如就今天”。我们实施CRM项目也能够“选日子不如撞日子”,想上CRM项目就上吗?

答案当然是不行的。企业上CRM项目也是一个大工程,就像给儿子娶媳妇一样,是需要挑日子的。不然因为日子不好,很可能以后一身都不会幸福。虽然这比较迷信,但是,我们不相信都不行。

对于CRM项目,我们说要挑日子,当然也不是说让算命先生去挑个黄道吉日,而是说,企业要自己当算命先生,看看什么日子上CRM项目比较合适。

CRM项目能“选日子不如撞日子”吗?: 算命标准一:我的管理水平够得上CRM的实施标准了吗?

我遇到过不少客户,他们一开口就问我,我现在遇到什么什么问题了,我能否利用CRM项目来解决呢?其实,他们都犯了一个基本的错误,他们认为CRM项目是一个救苦救难的观音菩萨,什么问题到了CRM手里,都能够迎刃而解。这种认识是非常危险的。其实我个人觉得,CRM项目是个放大镜,他可以把你企业原来的优势扩大,同时,也可能因为自动化作业把你原先的错误也扩大。

所以,我们遇到什么问题时,才想的要上CRM项目,这往往是不可行的。当企业遇到困境时,我们应该先把这些问题解决了,然后再想着利用CRM软件来巩固战果,这才是正道。所以,我们建议用户,在上CRM项目时,先要审视一下自己公司的管理状况,是否符合CRM的管理要求。我个人以为,至少在企业内部已经有了比较成熟的客户关系管理流程,并且,用户已经比较习惯按这套流程来处理业务。此时,我们再考虑上CRM项目,利用CRM软件来巩固我们的作业流程,让标准化作业深入人心。此时,才到了CRM项目上线的最佳时机。

前不久,我有一个朋友,开了个外贸公司。他问我,他们公司上CRM项目是否可以呢?我问了他两个问题。一是你公司现在是定义了客户关系管理流程?二是这套流程现在是束之高阁呢,还是员工切实按照这个流程在走?若这两个问题都是肯定的,那就可以考虑CRM项目了。若你现在连基本的流程都没有,就想利用CRM项目来个多级跳,这是行不通的。

所以,企业上CRM项目时,首先要给自己算一算,自己是否已经有这个资格上CRM软件了?主要的参考标准就是是否有稳定的客户关系管理流程并切实在按这个流程在办公。

CRM项目能“选日子不如撞日子”吗?:算命标准二:我现在有这个时间上CRM项目吗?

我们结婚的时候,一般都挑周末或者节假日。为什么呢?很简单,无论是人家过来喝喜酒,还是我们去度蜜月,都需要花时间。所以,我们摆酒席的话,就一定要考虑人家有没有时间。没有时间的话,大家不一定会来捧场。

而我们在选择CRM项目的上线时间的话,也需要考虑这个时间的问题,要考虑企业现在有没有这个时间来实施CRM项目。

如企业在生产经营旺季的时候,能否实施CRM项目吗?答案当然是不行的。这就好象在双抢时间你去安排一个婚礼,人家能抽的出时间过来喝你的喜酒吗?CRM项目其实比结婚更加烦琐。需要企业的员工投入大量的人力、物力与财力。若企业要求高的话,还需要对企业的管理流程进行业务重组;或者企业想上分析型CRM的话,还需要建立分析模型,等等。这些工作都不是一日两日可以完成的,往往需要三个月甚至半年的时间,CRM项目才能够在企业中落叶归根。所以,在生产旺季的时候,实施这么大型的CRM项目,那是让员工疲于奔命,项目实施风险会很大,而且,即使项目最终如老板所愿上线了,其实施效果也不会很好。

我以前有个同事的客户,是一家从事五金的外贸企业。这类外贸企业有一个非常明显的特点,就是淡旺季非常的明显。一般从7月份到10月份四个月时间,占他们总的销售额的70%以上。那时候,我同事跟他们签定合同的时候,他们不听我们的劝,一定要我们实施顾问在9月份到位开始项目的实施。结果呢,可想而知。我同事9月份进驻该企业,进行需求调研就不顺利。大家平时在旺季的时候,本来就想一只手当两只手来用,哪有时间抽出来配合实施顾问的工作呢?一个星期的努力之后,我同事再次建议客户,推迟项目时间,等到10月份旺季过来,再进行项目的实施。此时,客户老板也看到确实不行,就同意了我们的建议,调整了项目的时间。

所以,CRM项目不能凭企业一把手的一时心血来潮,想上就上。企业还是应该自己算一算,此时上CRM这种大型的信息化项目,员工能否抽出这么多的时间来配合实施顾问的工作吗?若现在急着上CRM项目,那会对企业的正常生产经营产生多大的影响?俗话说,冰冻三尺,非一日之寒。企业完全没有必要凭着一时之快,匆匆忙忙的就开始CRM项目。还是应该耐住性子,挑选一个好日子,来实施CMR项目。

故,企业上CRM项目的话,还需要自己算一算,是否有足够充裕的时间,开展项目的实施。我一般建议客户的是,最好在生产经营的淡季实施CRM项目,尽量避开企业经营的高峰时节。

算命标准三:企业在项目实施过程中,会否有重大的人事变动?

在项目的实施过程之中,发生重大的人事变动,特别是CRM项目小组中的项目负责人或者关键用户的人事变动,对于CRM项目的的打击可以说是致命的。任何一个CMR项目小组的关键用户离开项目团队,就意外着要重新培养一个关键用户。为什么这么说呢?

因为出于项目的复杂与项目牵涉的范围过大,我们一般组建项目团队的时候,都是每个部门挑选一名负责人参与项目当中来。这个负责人就是他们部门的关键用户,他负责收集部门的需求、进行CRM系统理念与操作的培训。以后他们部分的培训等工作就都由该关键用户负责。此时,若该关键用户离职,那么这些工作由谁来做呢?我们不是要重新在这个部门中挑选一个员工参与到项目中来,那我们是否还需要对其进行额外的补课,补上以前的课程。所以,离项目结束时间越近,项目小组人员的变动,对于我们的影响就越大。

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