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客户满意度更重要

2006-03-26

“从我们今年专门做过的市场调查来看,JP1系统运行管理软件的客户认知度与欧美一些较早进入中国的产品已经比较接近了。但我们更加注重的是客户的满意度,目前我们并没有把市场铺得很大,因为我们的业务增长必须是保证客户满意度的前提下进行的。”日立信息系统(上海)有限公司软件事业开发部部长森保治说出这些话时,不少人会打个问号。

的确,作为刚刚进入中国市场两年的开放式中间件产品JP1,虽然也是主打IT服务管理但毕竟时日尚短。森保治的算盘是怎么打的呢?

客户满意度更重要: 没有行业版本

与很多外资企业进入中国的市场策略不同的是,JP1刚开始就瞄准了国内企业。主要是由于JP1在日本的大型企业中应用非常普遍,所以较容易地占据了国内日资企业的市场。同时,一些专门对日资企业提供软件开发的服务商,为了能与客户的应用沟通,也购买了JP1作为开发应用平台。但是,国内市场的潜力更加巨大,森保治认为,IT服务管理在国内的应用已经逐渐成熟,尤其是在一些大型的金融、电信以及制造业企业中。这对于JP1来说就是市场机会。

与很多IT企业有所谓的行业版本不同,森保治认为,JP1还是一个中间件,是一个软件产品,而产品是不需要行业版本的。日立只做基础的东西,尤其在IT服务管理的咨询方面,是日立的强项。一般来说,日立先找到用户的管理瓶颈,然后帮助用户找到解决方法。这其中,要帮助用户判断用户需要哪些工具来解决这些问题。毕竟,有些时候用户完全可以通过流程调整来完成管理水平提升。当这些都完成后,如果需要管理工具,JP1当然会成为用户的首选。

客户满意度更重要: 20%合作伙伴联姻

JP1这一把尺子不可能衡量所有的用户。虽然JP1具有行业通用性,但是日立还是强调,要发展渠道合作伙伴在JP1的基础上做行业开发。

其实,日立刚开始的合作伙伴是从日本带来的希望开拓中国市场的SI,但这些显然不够。所以,这一年半来森保治努力发展渠道。“不过我们很慎重,因为质量比数量重要。”目前和日立接触的本地合作伙伴有50家左右,但签有协议、成为长期合作伙伴的只有20%。日立看重的是服务能力。

现在日立已经在北京埋下了棋子—从日本调了一位资深IT服务管理人员常驻北京,重点加强包括客户和合作伙伴在内的北京周边市场,进而辐射以大连为代表的东北三省市场的服务支持能力。

JP1有一个远大的目标,就是在中国也做客户满意度第一。为此目标,日立将有条不紊地实施服务为先的市场战略。

客户满意度更重要: 来源:中国计算机报

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