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战略目标和竞争对手确认

2006-10-27

市场的挑战者通常是指大多在本行业产品的销售额中处于前几名(但不是第一名)的大企业,他们的营销战略目标是不断增加市场份额,因此,这种战略无异于向领袖企业发动攻势战略,所以被称作市场挑战者战略。

市场挑战者首先必须确定其战略目标。大多数市场挑战者的战略目标是增加自己的市场占有率,并且认为增加市场占有率将会获得更大的利益。目标的决定不管是要击跨竞争者或者降低竞争者的市场占有率,都应该考虑谁是竞争者。基本上说,一个竞争者可在下列三种类型的企业种选择一种进行攻击:

1, 攻击市场领导者
这是一种具有高风险但是由具有潜在高报酬的策略;而且如果市场领导者“并非真正的领导者”,且无法为市场服务时,这种策略就更具有意义。挑战者应该了解消费者的需要或者是不满之处,如果有一种实质的需要尚未被满足或者未能获得完全满足时,则就给挑战者提供了一个战略性的目标市场。

2, 攻击那些与自己规模相当,但经营不良且财务状况不佳的公司
攻击者必须时时刻刻的调查消费者的满意程度,以及潜在的创新的机会。假如其他企业资源有限,那么即使采取正面的攻击亦能奏效。

3, 它可以攻击地方性的或者区域性的营运与财务状况均不佳的企业
很多大公司之所以有今日的规模,并非靠彼此争夺顾客而来的,主要是靠着争取一些“小企业”或者“小公司”的顾客而日渐壮大的。

由此可知,选择竞争者与选择目标,是相互关联的。如果攻击的对象是这对市场领导者的,则其目标可能是夺取某些市场占有率。若所攻击的对象是地方性的小企业,则其目标可能是将此一些小企业逐出市场。不论是在何种情况下,最重要的原则依然是:每一项战略行动都必须指向一个明确规定的,决定性的以及可以达到的目标。

战略目标和竞争对手确认: 来源:中国企业战略咨询网

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