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短渠道

2009-02-03

短渠道: 什么是短渠道

短渠道是指产品在从生产者向消费者转移过程中,只经过一道环节的分销渠道。有产需直接见面和中间经过零售商等两种形式。

传统的“厂家--总经销--地域总经销--二级经销--三级经销--小批发--零售”这种模式,在商品由卖方市场转入买方市场之后,已经不能适应市场竞争。尤其是近年来,随着整合营销模式的普及,中间环节越多,越容易降低整体营销方案的到达率和执行率。同时,由于各类商品的种类繁多,渠道拉长了也就相当于增加了空白点,很容易被竞争对手插入到整体的销售链中,造成整个网络的损失。另一方面,缩短渠道,可以节省中间环节的流通费用,增加终端价格的竞争力。

短渠道: 短渠道的优缺点

有利于加速商品流通,缩短产品的生产周期,增加产品竞争力;有利于减少商品损耗,从总体上节省流通费用;有利于开展售后服务,利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系,维护生产者信誉。

减少中间环节,使商品直接到消费者手中,生产商需要大量的投入。短渠道尽管减少了流通环节,可是却增加了直销费用,这些直销费用必然要加价到商品价格中, 此时不仅没有降低产品价格,反而增加了价格,不利于生产企业大批量组织生产。

短渠道: 适合短渠道的企业

短渠道应该只适用于两种企业,即实力超强的和实力微弱的。请注意是“超强”和“微弱”。

对一般企业而言,盲目的短渠道运用只会事倍功半。对于实力超强的企业来说,由于自身实力雄厚,它有足够多的资金来招聘大量的促销员、支付大量的进店费,进行大面积的铺货,并且有能力来应付呆坏帐以及“跑帐”带来的影响和市场风险,强化整体营销方案的到达率和执行率。

而对于实力微弱的企业,因为人少、目标小,开始的销售目的也比较简单,使用短渠道策略可以发挥步步为营、逐步扩展根据地的优势。同时因为有着不是很多的但集中起来有相当足够的资金支持,在区域市场,甚至完全可以实现直接销售。正因为它没有全面开花,所以也不会造成狗熊掰棒子的恶果。

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