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顾问成长(2)-从王永庆的“一粒米”看顾问能力修练

2009-05-27

在火车上,看到一篇关于台湾已故去“化工大王”王永庆的短文,说的是王永庆是如何通过开米店得到第一桶金,并成就自己事业的,在这个故事中,我们看到了“细节决定成败”的最好解释。

这个故事的大概故事是:王永庆从16岁开始,因为家里穷在嘉义县开了一家米店,因为开的最晚,店铺也非常偏,所以生意不好。开始使用的是上门推销的方式,虽然累但不见起色。后来发现,原来的米中有许多石头和糠,主妇在淘米的时候要淘很多遍才能开始做饭,王永庆抓住这个机会,一是将米都清理干净了再卖给客户,这样使自己的米店生意就逐步兴隆起来,也使得远近都知道王永庆卖的米质量好。

而王永庆并没有满足于此,而是更进一步,为客户(特别是老年人行动不便)提供上门服务,将米送上门,除了送上门之外,而是要将米倒入米缸中,如果有陈米,还要将陈米先淘出来,把新米倒进去,再放上陈米,这样的话保证陈米不会变质。而利用送米上门的机会,向客户了解家里有多少口人,饭量情况如何,再了解米缸的大小,回去就记录下来。这样就知道下次什么时候应该给客户送米了。不出一年,王永庆便打垮了周边大小30多家米店,在城中心开了一家碾米厂,开始了王氏商业帝国建设的第一步。

看完这个故事,觉的这个故事深有启发,我就停下手来,将电脑打开开始写这篇文章,联系到最近公司要求加强顾问能力,对顾问进行强化训练。我觉的上述的故事中,可以让我们感受到,顾问的能力加强,应该也是从“细节”做起的。

身边有不少的售前顾问,做为售前顾问的基本素质来说,能说能写能讲PPT,哪里有客户就哪里上,基本上也是能够全天候作战的,不说功劳,苦劳是少不了的。但有的时候在把握项目的时候,总是感觉差一点点。特别之前自己所带的几个新入行顾问,都是从实施工程师转过来的。

他们有一个非常好的优势,就是对ERP系统产品非常熟悉,所以在与客户沟通的时候,会不自觉地按照自己之前的套路,讲到软件的功能上去。而往往在他们自己找到最熟悉的演讲方式的时候,却是客户开始犯困的时候。这是因为,他采用了自己最容易表达的方式,却忽悠了客户最需要的是什么样的表达方式。

客户找软件公司,找来售前顾问是因为他在企业管理与运营上碰到难题了。而客户最直接的想法就是:ERP能不能帮我解决这些难题,如果能解决ERP就是有用的,不能解决的话ERP就没有用。所以,对于客户来说,ERP能够解决问题,带来效益是最重要的。

做为顾问如何了解到客户的问题呢?这是需要引导的,或者说顾问在整个售前的过程中也是引导客户的过程。要了解客户,需要向客户提问题,如何向客户提问,通过客户对几个问题的简单回答,了解到客户的痛处所在,这就是需要顾问不断积累,不断探索的地方。对行业,对企业管理、对财务、对企业家心态、对市场环境的理解,对历往客户的总结,对现有产品的了解,都决定了顾问能够提出什么高度与质量的问题,通过客户回答问题,并对客户的回答进行总结与分析,点出问题焦点所在。

这就是一个沟通过程,这个沟通过程,我们的顾问是否能够像王永庆一样,每次将米中的糠与石头都挑出来呢?即每次问出有质量的问题,并将问题有效聚集,切中客户问题核心所在?

顾问提问题的能力,总结问题的能力,我想需要像前辈一样努力去“淘米”。

继续关注: [原创]顾问成长(3)--当你是虾米时要长骨格

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