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销售管理

[2010-05-20]
所有企业的成功,都从成功的营销开始。成功的营销就是把自己的产品或者服务,用合适的价格和高效率的方式,大批量的销售出去,并持续获得客户的满意。所有的企业都是凭借这样的营销发展壮大起来的。可惜的是在企业管理领域,中国传统的帝王思想仍旧占据主流,成功营销的背后,基本上都是对营销没有硝烟的杀戮:一幕幕“过河拆桥”“鸟尽弓藏”“兔死狗烹”“杯酒释兵权”“吃饱了就骂厨子”“念完经就打和尚”的循环上映,令人为营销的成功扼腕。 所有企业的失败,都最终归结为营销的...
[2009-10-06]
趋势一:未来5年,中国啤酒品牌格局重建,中国消费者将只会看到“6个品牌”。 未来五年中,中国啤酒品牌格局将会重建。啤酒行业的资本整合,消费者看到的、喝到的品牌将会越来越少。啤酒不同于白酒,从产业特征以及啤酒行业的竞争实质可以看出,中国啤酒已经进入到资本竞争阶段。也就是说,啤酒行业“大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼”时代已经到来,未来中国啤酒行业如同碳酸饮料一样,消费者可能能够喝到的啤酒品牌越来越少,从全国范围内来看,未来十年中国啤酒将会出现“6个品牌”。即全国范围内主流餐饮渠道只会呈现出...
[2009-07-17]
在学习、在成长过程中,我们会发现自己知道的越来越多,但却也发现并不一定能力会越来越强,至少表现得不一定会更加的好,业绩也不一定会更有色。这就是成人学习与成长的知、行、信。我们知道了很多很多的知识,但却没有去使用它,让它为你产生效益,所以就叫“没用”;或者用了一段时间以后就扔了,叫做“不灵”了;从此不在相信它了,叫做“遗忘”。 那么,今天要提到的这个法则,仍然没有什么特别的。因为笔者从知道到应用,再到深信,再到运用升华,再到深信,使自己获益巨大。它伴随我从销售到销售管理生涯一直...
[2009-06-15]
我有这样一个观点,中国企业走出去,一定要实地研究市场,不能光靠想象,光靠二手资料。 近几年来,我们针对印度、巴西、墨西哥、泰国、印尼以及东欧、独联体和非洲国家做了实地研究。我们发现,大多数发展中国家是无品牌的,比如泰国、菲律宾,大多数商品是没有当地品牌的。中国制造业发展这么多年,最重要的一点就是我们是有品牌的,有品牌操作能力。与俄罗斯、印度、巴西等国家比,我们比它们强。不管我们的工厂搞得好不好,大家都知道先整个品牌出来,然后再走走渠道什么的。这是因为我们有基本的操作意识和营销能力。中国企业品牌操作的模式主...
[2008-12-25]
现代零售业已经变成了资本、知识、人才高度集中的行业,但是目前在竞争层面还是比较粗放的。5年前,家电连锁企业都是区域性的,首先是竖一块牌子,确立行业地位,在树立品牌时,是和竞争对手在争。现在,家电连锁企业已经到了竞争全国性平台和影响力的新阶段。到最后,谁也不可能把谁吃掉,回过头来,家电连锁企业会思考内功问题,比谁更能为消费者创造价值,谁能更有效地分配自己的精力和能力。
[2008-08-13]
笔者曾经从事网络电话的销售,那时候很多企业因为两岸三地分公司之间的联系,每个月都有数万元的电话费。透过闸道型网络电话系统的建立,可以大幅降低这些费用,但是这种机器一般来说不便宜,整个建置成本至少也要新台币2万元以上,而且客户往往会质疑「通话质量」与是否有「永久服务」这些问题。就「使用权」来说,客户是绝对有需求的,但是就「所有权」来说就没有那么强烈。因为买断这种机器对于他们来说不见得是最好的选择,在这样的消费者心态之下,其实有好多种销售的方法可以使用。
[2008-08-02]
在服务营销研究中有一项重要技术叫“真实瞬间(MOT, moment of truth)”,其主旨是通过分析客户在接受服务时的关键遭遇和体验来寻求改进服务质量的洞察(也称为MOT点)。在这种研究中,一些看似青萍之末的细节往往决定了一个客户对服务用或不用的关键决策,而且对营销者而言这种细节可能正是系统解决客户营销和服务问题的最佳杠杆点,如何发现和运用这些杆杆点——细...
[2008-07-31]
第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源,分店情况,经营状况。 投资来源简单来说就是指卖场的投资方,了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福,这些大型外资企业都是相当有实力的,与他们合作当然稳妥可靠。不过,目前本土零售卖场的发展也是异军突起,以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现现出非常强劲的势头。
[2008-07-19]
台上的陈斌正襟危坐,在台下朋友们的眼中,陈斌依然率性真诚,无论走到哪里都是欢声笑语。从率领中国最大的民营企业希望集团高科技板块──大陆希望集团的崛起,到正在运作的兼并收购等一系列资本运作,以及未来的上市之旅,作为希望集团第二代管理者的领军人物,陈斌渐渐被公众所熟悉。
[2008-06-07]
本文从一个小故事开始: 20世纪60年代,丽贝卡的妈妈过生日时,丽贝卡的奶奶亲手烤制生日蛋糕,她购买价值1毛、2毛的蛋糕制作原料; 20世纪80年代,丽贝卡过生日时,妈妈打电话给超市或当地的面包房订生日蛋糕,这种定制服务将花费10~20美元,而许多父母却认为定制蛋糕很全家,毕竟这样做,他们可以集中精力于计划和举行画龙点晴的生日聚会; 21世纪初,丽贝卡的女儿过生日时,丽贝卡...
[2008-06-02]
企业案例 蒋跃是一家广告公司的高级销售代表,由于业绩出色,晋升为整个销售团队的主管。目前销售团队正在同时跟进八、九家客户,各个项目进展情况不一,蒋跃主要靠每周的例会来了解每个项目的进展。 这天,例会刚刚开始,蒋跃便问小李:“那个方舟电子的案子进展的如何,有多大把握拿下来?”小李信心满满地说:“没问题,已经快把客户搞定了。”蒋跃听了非常高兴...
[2008-05-10]
“老板,青椒辣不辣?”卖青椒的四种答案。 第一种答案是:辣。 第二种答案是:不辣。 第三种答案是:你想要辣的还是不辣的? 第四种答案是:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便要。 第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的这两天上火,这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的这两天想开开胃口,这次生意没有达成。 第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧...
[2007-08-31]
感冒咳嗽到药店买药已经成了人们生活的常态,可到药店买化妆品则让很多人惊奇。现在,以卖药物类化妆品为特色的药妆店正陆续抢滩街头,特别是2月初,号称国内首家国际标准药妆店的华氏大药房的重装亮相,又引起了追捧药妆的新一轮热潮。 药妆开辟化妆品销售新渠道 在位于上海市静安区百乐门附近的华氏大药房,《生命时报》记者发现,新的华氏药妆店在店面格局和商品组合上非常接近欧美...
[2007-05-14]
还有多少人类会相信自己可以买到百分之百完美的产品?每天充斥在身边的广告有多少可以吸引你的注意并且真正的付费购买?当所有产品都以「完美」功能进行宣传,而消费者需求越来越复杂多变的今日,「完美」这两个字已经由花钱可以获得的「产品代名词」变成一个「功能形容词」,在这样的演变下把产品的优缺点告知消费者,也许更可以吸引消费者的注意并且得到信任。 现象一:企业无法创造...
[2005-12-14]
作者:刘达霖、于金龙 前一段时间和一个朋友见面,突然聊起来一次去哈尔滨的一家企业做诊断时候的事情,至今为止,依然记忆犹新!如今再看当初的每一个细节,不禁让人敬佩其销售环节设置的规范化、合理化、人性化,在这里想要和各位朋友一起分享一下。 背景: 原本那次是去哈尔滨的一家企业做诊断,晚上的时候,企业的老总为表示东北人的豪爽和地主之宜,请我们到附近一家较有风格的酒...
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