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家纺营销管理 纠结的三角关系

2011-02-15

未来十年是中国床上用品事业高速发展的十年,家纺企业能否利用三到五年的时间跻身全国行业前茅,不仅取决于决策层的睿智和果敢,取决于经销商网络的数量和质量,取决于企业团队的执行力和创造力,更取决于家纺品牌的成长速度。

“繁荣品牌文化,提升品牌价值”是中国纺织工业协会会长杜钰洲对中国家纺的希望,正如中国著名品牌策划大师艾丰所说:“品牌是需要多元支撑的,产品质量、核心技术、企业文化都是不可或缺的重要元素。”

家纺品牌进一步发展离不开“企业与供应商之间的相互忠诚”、“企业与经销商之间的相互忠诚”、“企业与员工之间的相互忠诚”。可以这么说,“三忠诚”是发展中国家纺品牌战略的基石所在。

家纺营销管理 纠结的三角关系:企业与供应商:处理好价格与质量的平衡

“企业与供应商之间的相互忠诚”是对产品质量的保证,也是对品牌核心的保证。

众所周知,在买方市场中,卖方往往总是处在屈从的地位,有时价格的决定权就在买方手中。

为了货款资金得到及时回笼,不至沦为坏账,家纺企业对此要有着全新的认识和实际的做法。供应商是家纺企业产品加工的前道工序,严格意义上讲,供应商就是企业必不可少的一分子。

在供应商供货的问题上,毋庸置疑,对供应商需要严格要求,如供货的品牌、规范和质量以及供货的数量和时间是绝对不能马虎。

对此,家纺企业应有十分完善和规范的检验体系。发现问题,家纺企业也会随时作出处理意见,或退货、或返工,没有任何商量的余地。

但是,在供货价格和货款给付上,家纺企业应本着双方互利的原则,有着自己的规定,不追求最低的价格,强调的是质优价廉,既然供货的质量要求很高,价格就应该与质量相匹配。

简言之,家纺企业与供应商之间相互忠诚,直接把好了原材料供应源头的质量关,确保了大批量生产所需要的供货能力,这将成为家纺企业品牌战略实施的基石和产品货源充足的保障。

家纺营销管理 纠结的三角关系:企业与经销商:把握好销售和传播的平衡

“企业与经销商之间的相互忠诚”是对产品销售的保证,也是对品牌传播的保证。企业将所有的经销商看作是企业的重要组成部分,视每一位经销商为市场竞争的斗士。

正如圣夫岛公司董事长黄惠标先生所说:“代理商就是我们的战略伙伴,彼此是鱼与水的关系,只有实现企业与代理商的双赢,企业才能健康地、持续地发展。代理商认同我们的企业文化,坚持我们的企业理念,才能真正融入到我们的大家庭,也才能实现真正意义上的双赢。”


企业与经销商之间的相互忠诚,既是双方利益的需要,也是品牌传播的需要,更是建立百年工厂和百年老店的需要。

企业的忠诚不仅体现为利益分配、质量保证和市场共建等方面,也体现在企业文化“授人以鱼,不如授人以渔”的方法上。

充分考虑经销商利益是企业定价的基本原则之一。家纺企业所提供的产品质量是优秀的,而对销售终端的市场支持又是强有力的,这就保证了家纺企业强大的市场竞争力,在这个大前提下,家纺企业再确定产品批发给经销商的利益,给销售商以**的利润空间。

与此同时,也通过经销商实现品牌利润**化。除此之外,企业的忠诚在企业承诺兑现方面应该更加突出,只要是合同明确了的承诺就一定要及时兑现。

经销商对企业的忠诚不仅表现在与企业精诚合作、专注不二等方面,还体现在与企业一起传播品牌,真正做到所有促销都在终端落地,才能体现品牌的影响力,并最终达到发展品牌和提高品牌影响力的目的。

家纺营销管理 纠结的三角关系:企业与员工:员工本身是品牌也是创建者

“企业与员工之间的相互忠诚”是企业创品牌的必然要求,也是企业生存与发展的最重要的保证。

如果一个企业的产品是一个著名品牌,那么,企业的员工就是这个品牌的创建者,他们本身当然也是品牌。

家纺企业应十分注重人才、尊重人才、培育人才,“德才兼备者,可高薪礼聘,三顾茅芦,委以重任。”只要你是人才,企业就给你一个相适应的舞台,只要你的工作业绩证明了你的价值,企业马上就会给你一个更大的舞台。家纺企业管理层应十分注重人才的培养,主动为员工规划人生,设计职业生涯,对有德无才者进行培训,促其发展。

企业实施人性化管理从公司的每一个管理细节上都要能够感受到。正如欧派公司董事长顾益飞所说:“欧派的今天是所有欧派人共同创造的,没有全体员工的共同努力,就没有欧派的今天。”为此,他时刻都有强烈的感恩之心,关心每一个职工的思想、工作和生活。

总而言之,未来十年是中国床上用品事业高速发展的十年,家纺企业能否利用三到五年的时间跻身全国行业前茅,不仅取决于决策层的睿智和果敢,取决于经销商网络的数量和质量,取决于企业团队的执行力和创造力,更取决于家纺品牌的成长速度,而家纺品牌知名度、美誉度和信任度的迅速提高必须以企业文化中的“三忠诚”为依托。从这个意义上说,“三忠诚”是中国家纺品牌战略的基石。

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