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绩效考核别再自欺欺人

2006-03-10

企业的经营业绩是干出来的,而不是写出来和吹出来的,虚假的数字可以得逞于一时,但是受这些虚假数字的误导而做出错误的决策,企业就会受到报复,蒙受巨大的损失。

A公司是一家中外合资的成套设备制造商,以差异化战略参与中国市场竞争,以高技术

高质量获得了良好的市场形象,在上世纪90年代中期借助良好的外部环境获得了很大发展,迅速成为行业三强之一。其销售收入和市场占有率虽然比不上另外两家主要竞争对手,但是其增长势头却非常良好,如果能够在市场高速增长阶段,通过适当降低价格来扩大市场份额,则不仅可以巩固竞争地位,为成为行业龙头打好基础,而且可以提高行业进入壁垒,抵御新竞争者的加入。

在A公司某年度的年终总结会上,主管营销的副总经理慷慨激昂地发言:在公司王总经理的英明领导下,在各部门的大力配合下,经过营销部员工的艰苦努力,目前产品的市场占有率已经接近30%,成为了行业第一,而且产品非常受用户欢迎。一些与会人员心里暗自嘀咕,年产量不如另外两家竞争对手,市场占有率怎么可能为第一?但是,谁也不愿意提出不同意见触霉头,均保持沉默。王总经理也没有做出不同的表示,相关的数据提供给了董事会。其后不久,合资双方的总公司和董事会对A公司和以总经理为首的经营层给予了高规格的表彰,并要求A公司再接再厉,争取更大的成绩。

董事会据此数据做出下年度的市场营销战略:维持现有价格,保持市场份额,进一步获取利润。然而,由于竞争对手普遍以较低的价格参与竞争,导致A公司因价格过高而丢失了大量的订单,虽然因为市场规模增长迅速而导致企业销售收入仍有所增,但增长率已经开始落后于对手,真实的市场占有率进一步下降。然而营销部门为了掩饰自身的错误,继续提供虚假的市场和竞争对手的情况,导致董事会和企业没能及时采取措施扭转不利局面。而A公司则在销售额仍然增长的业绩误导下,忽视了销售增长率和市场份额已落后于竞争对手的真实情况,导致主要竞争者巩固了市场领先地位,而新进入者则站稳了脚跟,迫使A公司在今后更加激烈的竞争中不断吞下了自酿的苦酒。

仅仅是为了自夸业绩,提供了含有水分的虚假的市场占有率数字,自欺欺人的后果是如此严重,导致企业经营受到重大损失。这种情况,不仅A公司存在,许多企业都存在,而企业的经营者有的是受到蒙蔽,有的心知肚明但为了自身的利益而沉默不语,致使这种情况反复发生,其中的原因值得深思啊。

绩效考核别再自欺欺人: 来源:HR管理世界

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