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如何支持代理商

2007-12-30

与代理商打交道这么多年,一直在思考,代理商需要什么样的支持模式,从厂商的角度上,什么样的支持对代理商更有利?为什么有些代理商通过一段时间的运作能快速的成长起来,而有的则不能?这与代理商的能力、代理商的资源有一定的关系,但也与厂商的渠道支持模式也有一定的关系。

可以分析一下,在ERP领域内,几乎所有厂商操作渠道、对渠道的支持方式基本路出一辙,没有什么创新意识,无非是销售支持、技术支持、市场支持等一些常规的支持方式。但这些支持对代理商真的有作用吗?

通过以上的支持,前期上是对代理商有一定的作用,作用于“点”,但并没有到面。

从代理商公司的角度上分析,他即然代理一个品牌,首先考虑的问题是让他活下来,只有在活下来的基础上才能对市场有进一步的操作?才能对其公司的团队进一步搭建?

即然如此,那做为厂商而言,渠道支持模式应该与代理商的成长轨迹相吻合,采用分阶段、分步骤、分重点的理论与实战相 结合的支持策略。

如何支持代理商:1、存活阶段支持模式;

存活阶段的重点是如何通过渠道支持人员的一系列操作,快速的帮代理商签取“第一单”,进而树立代理商的信心。进而,在代理商所在的区域上迅速建立“根据地”。这时的主要支持方式是实战式的,通过厂商渠道人员的支持,真真确确的帮代理商跑几个单,进而帮其签几个单。这时,代理商公司的老板决对是一个"top sales"

如何支持代理商:2、成长阶段支持模式;

即然代理商已经存活下来,下一步的重点是代理商公司如何“上量” 经营。这时的重点是渠道人员引导代理商的思维,按照厂商设计的渠道轨迹按部就班的推动;如何在区域市场上打击、瓦解、骚扰竞争对手,如何在区域市场上发动这场战争?做为厂商的人员,一定要与代理商公司的老板商讨区域市场的运营计划并达成区识;另一个重点是帮其完善公司的管理,比如:部门岗位职责分工、销售管理流程、绩效考核、员工管理规范,使其公司有运营软件的份围。

最后一点时,厂商的渠道人员引导代理商公司老板转型,由"top sales’转到“如何控制市场”。针对这个问题多想一些策略,多想些有新意的点子。

如何支持代理商:3、成功阶段支持模式;

在代理公司成长的不同阶段,厂商的渠道支持重点则不相同,目的是使代理商快速的成长起来,对厂商而言,快速的树立样板。

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